这篇讲的是dLocal公司如何帮Uber、Google这类全球企业，在巴西、印度等新兴市场收钱和付钱。创始人Kanovich认为，这些国家的支付问题不是技术不行，而是每个地方都有自己独特的支付方式（比如巴西的Pix、印度的UPI）和复杂的法规，就像管道没接好。dLocal的做法是：在每个国家铺好本地管道，再通过一个统一的API接口让商户一次接入就能覆盖所有市场。他特别强调每笔交易都要赚钱，不靠补贴抢市场。提到的重点公司：Uber（早期客户，曾手动给阿根廷司机发钱）、Google（在巴西用多种本地支付方式）、Shein（在新兴市场表现强劲）。
本期《Founder’s Field Guide》对话dLocal CEO Sebastian Kanovich，探讨新兴市场支付基础设施的搭建。核心观点：dLocal通过构建API桥接发达与新兴市场的支付鸿沟，使Uber、Spotify、Google等全球商户能服务数十亿新兴用户。自2016年创立以来，这家最初自筹资金的初创公司已创造100亿美元股权市值，并于去年IPO。重要结论：成功关键在于针对每个国家建立本地化产品团队、深度理解监管环境，并优化外汇交易环节；单笔支付成本主要来自本地处理与汇率波动。Kanovich强调，优秀的API产品需从开发者体验出发，而CEO的持续自我提升与谦逊心态是
Sebastian Kanovich，31岁，dLocal CEO，2016年自筹资金创立这家新兴市场支付基础设施公司，2021年IPO后市值达100亿美元。本期主线：dLocal如何通过单一API桥接发达与新兴市场的支付鸿沟，以及CEO对API产品、监管关系和自我成长的思考。Kanovich的核心判断是：新兴市场支付问题不是技术难题，而是「在边缘处破碎」的基础设施问题——每个国家都有独特的支付习惯、监管框架和货币管制，解决之道不是发明新技术，而是把本地化管道一根根铺好，再通过标准化API抽象掉所有复杂性。
Kanovich认为，发达市场（美、欧、中）用户习以为常的「用户付款→商家收款」流程，在新兴市场（尼日利亚、印度、巴西）完全断裂。问题不在技术本身，而在于基础设施管道没有连接起来。同时，支付行为高度本地化——南非用户、墨西哥用户、印度用户的支付方式完全不同。这对用户是好事（更多选择），但对全球商户是噩梦：需要接受成百上千种支付方式。
dLocal的解法：在每个新兴市场铺设本地化管道，然后通过单一API向全球商户（Uber、Spotify、Google等）提供统一接入点。商户只需一次API集成，就能覆盖所有新兴市场——配置参数从BR（巴西）改为MX（墨西哥），整套逻辑自动切换。
> 「Payments is not rocket science by no means, but it works, but it's sometimes broken on the edges.」（支付绝非火箭科学，它本身能运作，但常在边缘处破碎。）
1. 识别本地支付方式：印度是UPI（政府支持的支付方式），巴西有Pix（央行赞助）、Boleto（现金支付）、分期付款等。
2. 填补基础设施缺口：许多支付方式不支持定期扣款（recurring），这会杀死商户的订阅商业模式；税务报告极其复杂，需集成税务当局实现自动纳税；资金汇出受资本管制限制。
3. 设立本地实体：第一招聘是本地国家经理，理解监管框架和支付方式。
4. 标准化回产品：不本地化产品团队——dLocal坚持「一个API」原则，印度、南非、墨西哥的产品体验必须一致。
Kanovich认为有两个关键差异：
> 「This is a nightmare. Let's go fix it. That process might take three months or might take three years... we know that we are going to see the payoff, hopefully, in five years to come.」（这是个噩梦，我们去修。过程可能三个月或三年……我们知道回报可能在五年后。）
dLocal被反复要求进入德国或英国——技术上容易，监管框架完备，但Kanovich拒绝：「我们宁愿在孟加拉国花三年，因为那里我们能差异化。」API的力量在于标准化，标准化意味着必须对很多事说「不」。
早期有商户要求dLocal向用户数据库发邮件推广其产品——Kanovich拒绝，因为一旦开始，就会滑向「推荐哪个打车公司」的境地。基础设施公司应该「坐在中间」，不选赢家。
如果只懂技术不懂监管和现实，是「没人用的好技术」；如果只懂监管不懂技术，是「银行」。成功的支付公司必须同时理解两个世界。
dLocal对每笔交易的态度极其明确：每笔交易都必须贡献利润。Kanovich每天早上看前一天的交易量报告——客户做得好他高兴，但更重要的是，无论地理、支付方式、产品，每笔交易都贡献了毛利。
1. 处理费：向商户收取每笔交易的百分比或固定金额（类似信用卡交易费）
2. 外汇差价（仅跨境交易）：对每笔外汇交易收取价差
处理成本：支付给支付方式提供方的费用（银行转账付给银行，信用卡付给收单行、发卡行、卡组织）
Kanovich反对用支付作为「亏损引流」再靠其他业务赚钱的传统银行思维。dLocal不补贴早期扩张——「我们不想某天早上醒来发现：哦，我们的商户做得太好了，我们好难过。」
早期太害羞。2016-2017年应该更大胆投资。dLocal曾想「成为硅谷公司」——这是错误。公司应该拥抱自己的出身和差异化。另一个教训是：敢于梦想大——在以色列和硅谷看到的是「敢想」，dLocal花了几年才学会。
| 标的 | 嘉宾态度 | 关键数据 |
|---|---|---|
| Uber | 早期关键客户（支付司机） | 首周手动支付700名阿根廷司机 |
| 核心客户（广告、云、YouTube、Play） | 在巴西接受本地信用卡、分期、Pix、Boleto | |
| Spotify | 客户 | 未提供具体数据 |
| Netflix | 客户 | 未提供具体数据 |
| Didi | 客户（增长来自拉美） | 4年前进入拉美时「疯狂」，如今明显 |
| Shein / Shopee | 观察（新兴市场表现强劲） | 「killing it all across emerging markets」 |
| Kamba（澳洲公司） | 意外成功案例（印度市场） | 未提供具体数据 |
| Adyen / Stripe | 竞争对手（发达市场） | 未进入新兴市场或正在进入 |
| Wix / Shopify | 合作伙伴（市场平台） | 未提供具体数据 |
1. 「支付不是火箭科学，但边缘处破碎」（Kanovich）——新兴市场支付问题不是技术难题，而是基础设施管道未连接；解决之道是本地化铺设+标准化API抽象。
2. 「这是个噩梦，我们去修」（Kanovich）——dLocal选择孟加拉国而非德国，因为复杂=差异化机会；回报周期可能5年，但这是DNA级承诺。
3. API产品第一原则：标准化意味着必须对很多事说「不」（Kanovich）——如果API需要为不同用例集成5个不同地方，即使价值主张再好也「死定了」；dLocal拒绝进入德国/英国，因为那里已有优秀API。
4. 基础设施公司永远不要与客户竞争（Kanovich）——dLocal拒绝向用户数据库推广商户产品，因为一旦开始就会滑向「选赢家」；基础设施应「坐在中间，不选赢家」。
5. 每笔交易都必须盈利（Kanovich）——dLocal反对用支付做亏损引流；每早看交易量报告，客户做得好他高兴，但每笔交易都贡献毛利。
6. 「我不是dLocal的CEO，我是恰好在这个时间点担任CEO的Sebastian」（Kanovich）——低自我环境：技术团队交给更擅长的人；如果明天有人更适合当CEO，应该鼓励。
7. 早期最大错误：太害羞，不敢梦想大（Kanovich）——2016-2017年应更大胆投资；dLocal曾想「成为硅谷公司」，但公司应拥抱自己的出身和差异化。
8. 成功支付公司的公式：技术×金融的交叉点（Kanovich）——只懂技术不懂监管=「没人用的好技术」；只懂监管不懂技术=「银行」；两者兼备才能「创造魔法」。