Nick Saltarelli - One Foot in Front of the Other - [Founder’s Field Guide, EP. 54]

好的，这是根据您提供的原文和分析要求，对 Nick Saltarelli 访谈进行的解读。

本期速览

Nick Saltarelli 是功能性巧克力棒品牌 Mid-Day Squares 的联合创始人。本期访谈的核心主线是：如何在看似饱和、巨头林立的消费品（CPG）市场中，通过一系列反常规的、非平均化的决策来构建一个具有长期竞争力的品牌。 全片最有分量的一个判断是：Nick Saltarelli 认为，CPG 行业最大的机会恰恰在于其“低垂的果实”已被摘完的表象之下——由于行业过度依赖代工厂（Co-packer），导致产品同质化严重，任何愿意深入供应链、打造真正差异化产品的公司，都能建立起强大的护城河。

主题小节

1. 反常规的竞争哲学：做“非平均”的决策

Nick Saltarelli 认为，要获得非平均的结果，就必须做出非平均的决策，尤其是在CPG行业，这意味着要主动选择与“羊群”相反的方向。

• 核心框架：Nick 从大学老师那里学到一个核心理念：“用平均的输入喂养一个数据集，物理上不可能得到一个非平均的输出。” 他将此奉为圭臬，并以此指导 Mid-Day Squares 的所有决策。公司的决策算法是：先判断“羊群”会如何决定，然后探索一个完全相反的方向。
• 具体应用：当大多数CPG初创公司追求轻资产、外包制造时，Mid-Day Squares 反其道而行之，选择自建工厂。当同行们涌入各种细分小众市场时，他们选择进入全球最大的零食市场之一——巧克力。当市场普遍认为冷藏供应链“太难”时，他们将其视为避开与 Hershey’s、Mars 等巨头正面竞争的护城河。
• 推演与验证：Nick 承认，反常规不保证成功，但能保证结果的独特性。他建议创业者审视每一个决策，问自己：“这个决定是因为别人都这么做，还是基于我们自己的数据？” 这种思维模式是公司所有战略的基石。

2. 供应链的“逆向整合”：从代工到自建工厂的护城河

Nick Saltarelli 认为，CPG行业最大的问题是产品同质化，根源在于代工厂（Co-packer）的激励机制与品牌方不一致，导致创新被扼杀。自建工厂是解决这一问题的根本途径。

• 行业痛点：Nick 指出，自上世纪80、90年代起，大型CPG公司开始剥离重资产，将生产外包。这导致代工厂为了最大化效率，会迫使品牌方使用标准化的原料和配方，最终导致货架上的产品“吃起来都一样”。R&D 在 CPG 行业被严重忽视。
• Mid-Day Squares 的路径：公司从在自家公寓里生产起步（每包成本 $1.40），通过逐步积累需求、改善现金流，最终说服政府和投资者支持其自建工厂。如今，其制造成本已降至每包约 $0.18-0.19，原料成本也因采购量增加而降低了40%。
• 全球扩张的启示：Nick 引用 Coca-Cola 和 RX Bar 的例子，警告不要轻易出售全球制造授权。他认为，制造能力是公司的核心竞争力和护城河，必须牢牢掌握在自己手中。公司计划在北美、墨西哥和欧盟自建工厂，以实现“低SKU数量、全球分销”的最终目标。

3. 营销的“乐队模式”：用内容驱动销售，而非广告

Mid-Day Squares 的营销策略完全颠覆了传统CPG模式，他们将自己视为一个“90年代的音乐乐队”，通过制作“真人秀”风格的内容来建立情感连接，而不是投放传统广告。

• 核心理念：联合创始人 Jake 提出了“Elon Musk + Kardashians + Shark Tank = Mid-Day Squares”的公式。他们认为，未来十年属于创业者，而公司的任务就是讲述一个真实、不贩卖焦虑的创业故事，让消费者与创始人和品牌建立情感连接。
• 执行细节：
• 第一笔投资：公司的第一个正式员工不是销售，而是一名摄像师，负责记录公司的一切。
• 病毒式营销：产品上线初期，他们以50美分的价格在蒙特利尔本地销售，并亲自送货，附上一张穿着奇装异服的拍立得照片。这引发了客户的社交媒体分享，形成了病毒式传播。
• 内容驱动问题解决：当公司面临椰子糖短缺时，他们不是打电话给供应商，而是通过社交媒体向粉丝求助。24小时内，一位粉丝的父亲提供了关键设备，解决了问题。此后，“去社交媒体求助”成为公司解决问题的标准流程。
• 独特文化：公司要求每次会议前都要跳舞，这种“不把自己太当回事”的文化不仅凝聚了团队，也成为了其营销内容的一部分，吸引了包括 Google、Facebook 在内的公司邀请他们去做分享。

4. 长期主义与“一步一个脚印”的务实心态

Nick Saltarelli 将“计划如永生，行动如将死”的哲学融入创业，强调长期愿景能指导短期决策，而“一步一个脚印”的务实行动则是实现宏大目标的唯一路径。

• 长期愿景的价值：设定一个远大的目标（如 $100 亿营收）可以缓解短期压力。Nick 以自己打冰球的经历为例，当目标是进入 NHL 时，他就不必为下一个赛季的表现而焦虑，而是专注于每天的训练计划。这种心态让他在面对短期挫折时能保持定力。
• “一步一个脚印”的实践：从在自家厨房生产，到说服政府资助建厂，再到逐步自动化，Mid-Day Squares 的每一步都遵循着“先有需求，再建产能”的务实原则。Nick 认为，北美制造业过于追求“一步到位”的现代化工厂，而忽视了从“草台班子”起步、逐步升级的路径。
• 个人驱动力：父亲在他10岁时突然离世，让他深刻认识到“计划赶不上变化”，从而形成了“活在当下”的紧迫感。他同时强调，要像父亲那样“计划如永生”，为未来做长远打算，但行动上要像“将死之人”一样，珍惜每一天。

提及的标的

标的	嘉宾态度	关键数据
Mid-Day Squares	看好（创始人视角）	目标 $1 亿营收（3年内）；制造成本从 $1.40/包降至 $0.18-0.19/包；原料成本降低40%；已融资 $1000 万
Hershey's	风险提示（作为对比）	其大部分营收来自 Reese's 一个品牌；已不自己生产巧克力，外包给 Barry Callebaut
RX Bar	中性（带有遗憾）	Nick 认为其创始人 Peter Rahal 本可以做得更大，不应过早出售
Saputo	看好（作为榜样）	市值约 $135 亿，全球第二大乳制品集团
Paysafe	看好（作为榜样）	由 Rory Olson 创立，全球第三大支付钱包
Airborne Entertainment	看好（作为榜样）	由 Rory Olson 创立，2.5年内以约 $1 亿（$9500万+）退出

值得记住的判断

1. “用平均的输入，不可能得到非平均的输出。” —— Nick Saltarelli。这是指导 Mid-Day Squares 所有决策的元定律。要获得非凡的结果，就必须做出非凡的、反常规的决策。

2. “CPG 行业最大的问题是产品同质化，根源在于代工厂的激励机制。” —— Nick Saltarelli。代工厂追求效率最大化，会迫使品牌方使用标准化原料，扼杀创新。自建工厂是打造差异化产品的唯一途径。

3. “我们的营销策略是‘乐队模式’，我们卖的不是巧克力，是故事和情感连接。” —— Nick Saltarelli。公司将自己视为一个90年代的音乐乐队，通过制作“真人秀”风格的内容来建立粉丝社群，而不是投放传统广告。

4. “公司的第一个正式员工是摄像师，而不是销售。” —— Nick Saltarelli。这体现了公司对内容营销的极致重视，认为好的内容能自动吸引客户和渠道。

5. “计划如永生，行动如将死。” —— Nick Saltarelli。这是他从父亲早逝中学到的平衡哲学。既要为长远目标做宏大规划，又要珍惜每一天，活在当下，高效行动。

6. “永远在融资，即使你还没有业务。” —— Nick Saltarelli。他从导师 Rory Olson 那里学到，要提前与潜在投资者建立关系，而不是等到需要钱时才去敲门。

7. “不要出售全球制造授权，看看 Coca-Cola 和 RX Bar 的教训。” —— Nick Saltarelli。他认为制造能力是核心护城河，必须牢牢掌握。出售授权会导致激励不匹配，最终可能失去对品牌和市场的控制。

8. “当遇到问题时，去问你的粉丝，而不是打电话给供应商。” —— Nick Saltarelli。Mid-Day Squares 通过社交媒体成功解决了椰子糖短缺问题，证明了社群的力量远大于传统的供应链关系。